如何經營一家嬰童店？ 2013-08-07
鄭先生咨詢：我在建德找到一家店面，準備開嬰童用品商店，但此前對該行業沒有涉足，不知道該如何經營才好？
解答：新開張時，需要有一定的備貨量，以后的銷售過程中，店內也要保持一定的備貨量，店內有三萬的貨品，你能做5000元的營業額，但是如果只有5000元的貨品絕對是不可能一天能有5000元的營業額。
比如做品牌童裝，不要把件數和金額的概念混淆了，同等的營業額你賣的件數比人家多，人家專賣店鋪貨三百件，你也鋪貨三百件，那營業額肯定是上不去的。補貨應該有自己的一套辦法，補貨千萬不要等到店內賣得差不多了再補貨，沒有一家公司是只為你一個人服務，今天補貨明天店里就能上貨，但是斷貨就會影響營業額，所以需要提前做好補貨的準備，等到銷售穩定后只要定期補貨就可以了。
怎么把衣服賣掉，怎么去留住客戶，怎么對待老顧客，營業員的水平非常重要。
做童裝店的，跟其他專賣店比較，價位已經很低了，所以堅持不議價的原則，顧客的心理是，你讓價了，他下次會想讓得更多，如果下次你又給多讓一點，又覺得第一次吃虧了。讓所有的人都習慣你的店是不議價，大家自然就不會還價了，而且不議價還容易管理店員。
對待進店的顧客，不能熱情過頭，但也不能愛理不理，如果顧客拿起某一件衣服開始前后看看時，可以讓他試穿，并可以推薦類似的款式供他多樣選擇，這時就要求營業員有一定的經驗，不能弄巧成拙。有一點，真的不合適顧客的衣服，千萬不要一定說合適，硬是想讓他買，人都是長眼睛的，下次他就不一定會光顧你這家店了，如果他穿在身上合適，人家看了也說好，那他還能幫你介紹生意呢！記得問對方要不要留下電話，下次有新貨可以通知他。
對于成群結隊進店的客戶，這種生意往往做得成的比較少，因為人多嘴雜，眼光都不一定一樣，別去爭論衣服是不是真的適合，兩個人一起來的生意最好做，因為兩個人一般是好朋友，自然在喜好上也會比較相同，所謂物與類俱。
對于老客戶，尤其是一些經常幫你帶來生意的老客戶，我有些客戶只要一個電話說有新貨，他就會從十幾公里外趕來，如果堅持不議價的原則那就行不通了。但是接待這些老客戶自己一定要在場，多聊聊當成朋友一樣，他們聚在你店里還會給你拉生意呢，會跟新進店的客戶說好話的。
目前投資國內品牌孕嬰店的起點已較高，一般應在15-25萬左右。但由于采取的是品牌專賣經營形式，貨品質量能得到嚴格保證，但創業者必須注意：品牌孕嬰店中產品價格較高，易受區域消費水平的限制，所以在選址時應特別小心，一般應選在高檔或成熟社區附近。我們的眼光不要著眼于普通的創業項目，既然做就要做有特色，做沒有競爭且市場大的項目 步驟/方法 1 前景：
母嬰用品店,還是不錯的. 有特色，競爭少且市場大。 母嬰用品的市場是客觀存在的，“1個寶寶6個愛、情感消費不講價”的育嬰經濟怪圈孕育了獨特的商機，寶寶漫長的消費周期和中國經濟飛速發展帶來的物質實力空前強大，使得母嬰市場空間巨大，母嬰用品需求數量穩步上升，用心經營這個項目的前景還是很不錯的。 2 利潤：
租金每月3000元。 40平方左右.> 資金投入：共計5.1萬元。首批進貨資金約3萬元；店鋪房租(付一押一)6000元/月；裝修費用約1萬元(店內流動資金約1萬元； > > 月營業收入5萬元左右(按20%的利潤計算，每月利潤為1萬元)房租3000元；雇員工資700元；水、電、電話等費用約500元；每月純收入：10000-3000-700-500=5800元。 > 我是保守估計。20%利潤是非常保守的。 3 挑地方確定人流朝向及人流量：
首先選址:母嬰用品店給人的感覺一向都是溫馨的，選在繁華的鬧市區肯定格格不入，建議開在大的小區里面，要么就選在婦產醫院旁邊。 > 但我們要從最基本的母嬰護理知識，到店面的布置和擺設,,進貨下功夫。你必須清楚人們要往哪里去，而不是只是在那里，你可以花點時間，在感興趣的目標地區計算上午、下午、晚上各時段的人流量，統計進入附近店鋪的人數，看看經過的人當中，上班族、學生、家庭主婦的比例，而且至少要在平日和周末各算一次，才能知道人潮確實的分布狀況。這樣，你可以知道你的有效顧客和潛在顧客大概占總流量的幾成。 4 經營策略：
第一，找人到醫院病房發宣傳單；第二，進貨時進一點別致可愛有特點的嬰兒小用品，比如玩具，搗藥器具，小衣服等等。第三，奶粉價格就得盡量低廉了；第四，搞個會員制，多買東西的顧客一定要緊緊抓住；總結一下就是，進貨價格，最好能找到當地的代理商，進貨價格要低一點。服務需要不斷地提高自己的服務質量，把口碑作起來。以在店門前營造節日氣氛多幾次有針對性的促銷活動，開業酬賓，歡樂圣誕，浪漫情人節。讓他們在一次次的心動中行動起來。 5 步驟：
第一步：等待顧客：
正確的姿勢：面帶微笑，不要有厭惡的表情，保持目光接觸，不要盯著顧客看，會使顧客緊張，不要聚在一起聊天，否則使顧客遠離
正確的位置：不要擋住顧客看商品，不要擋住通道
正確的工作：保持忙碌,清潔、整理、派發廣告傳單、檢查商品陳列、價格牌，營造銷售氛圍。
第二步：迎接顧客：
歡迎顧客：初步接觸
“您好，歡迎光臨！”（問好式）
“您好！我能幫到你什么忙嗎？” （問好式）
“您好，您正在看的是本周剛到的的最新產品。” （插入式）
“您可以慢慢看，有需要請隨時叫我。” （放任式）
“小姐，您的臉型和發式很配，看得出您很有鑒賞力！” （迂回式）
第三步：了解需求
確認顧客購買需求
1、顧客可能會主動告訴你他/她的需求
2、運用委婉的語氣詢問顧客的需求：
封閉式提問：快速鎖定顧客需求
例：“小姐，您好！請問你喜歡**還是**”
開放式提問：涉及敏感問題，如價格。
例：“小姐，您好！請問你需要一款什么樣衣服？”
確認顧客購買需求
3、運用商品提示技巧，觀察顧客反應，判斷顧客需求
介紹商品情況、介紹商品行情、引用例證介紹
第四步：推薦商品：
商品推薦原則：（1）從顧客角度考慮，為顧客著想；（2）讓商品說話，實事求是；（3）認真傾聽。
商品對比法：單一推介一款往往缺乏說服力，可結合兩種進行比較，通過比較突出要推介的商品。
顧客試穿：（1）給顧客式穿產品；（2）如有需要，為顧客試穿第二、第三款。
處理異議：（1）抱歡迎的積極態度；（2）不要與顧客爭辯；（3）找出顧客誤會和反對的真正原因；
掌握購買信號的技巧
語言信號：反復詢問某一優點/缺點、要求打折、詢問有無贈品、詢問有關售后服務問題、詢問有關附款方式問題。
行為信號：興奮、點頭、不再發問若有所思、再次翻閱產品標牌說明、愛不釋手、查看商品瑕疵、征求同伴的意見；
第五步：達成交易
（1）再次跟顧客確定款式、規格
（2）在明確顧客購買意向后，給顧客開購貨單
（3）告知顧客付款方式，引導顧客付款。
（4）填寫三包卡，說明有關售后問題。
第六步：推薦關聯產品
（1）目的：增加客單價，提高銷售額。
（2）配套衣物
（3）飾品
第七步：歡送顧客
（1）檢查商品，確保無遺漏
（2）檢查包裝，確保完好
（3）將商品雙手遞給顧客
（4）提醒顧客有無遺留物品
（5）真誠的辭謝 注意
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